いきなりですが、皆さんはきちんと経営の目標を立て統計を取って分析できるようにしていますか？

こんにちは。
㈱トップランナーの加賀谷です。

今回は経営者にとっての永遠のテーマ、ずばり「経営に現状維持はない。常に終わることのない改善・改良！」です。
私は、今までたくさんの治療院・整体院の先生とお会いしてきましたが、経営計画も曖昧、経営のデータも取っていないという方が非常に多い印象です。

具体的な目標や計画がない上に、経営指標を決めてちゃんと統計を取っていないので、やっていることに対する検証が出来ません。
それでは、経営の問題が見えてきません。

私が主宰するトップランナー整体実践塾では、最初の講座で「目標設定→実践→検証→改善・改良」のサイクルを回すことの大切さをお話させていただいています。
そして、まずその業務を日常の仕事の仕組みに取り入れてもらっています。
中には、これだけで飛躍的に経営が向上する先生もいます。

経営には現状維持はありません。
継続経営を目指すには、常に改善・改良を繰り返し、仕事の水準を上げていくことが大切です。
そのために必要なPDCAサイクルについて、今回は書いていきたいと思います。    

◆まずはPDCAサイクルについて・・。

「同じことを繰り返し、違う結果を期待することは正気の沙汰ではない」 アルバート・アインシュタインの言葉です。

仕事は、PDCAサイクル「Plan（計画）→Do（実行）→Check（評価）→Action（改善）」を回し、経営の効率を追求し継続的に改善していきます。

もう少し具体的に言うと、
・Plan：まず目標を設定し、それを具体的な行動計画に落とし込む。
・Do：計画にそって実行する。
・Check：業務の実施が計画通りに行われているか、途中で成果を測定、評価する。
・Action：必要に応じて修正を加える。

一連のサイクルが終わったら、反省点を踏まえて再計画へのプロセスに入り、次の新たなPDCAサイクルを進めます。    

◆ギャップは改善改良のメッセージ

目標を立て、行動し、実際の結果と照合すると、目標と結果の間にはギャップが発生します。
そのギャップは、「改善する必要があるよ！」というメッセージなのです。

目標と結果のギャップから、良かったこと、学んだこと、改善することにフォーカスして、「力を入れるところ、新しく始めること」もしくは「衰退させるところ」を決断し、違う行動をすることで「違う結果」を得ることが出来ます。

しかし、「明日こそは！次こそは！気合だ～！」と叫ぶばかりで、同じことを繰り返している方も多く見ます。
同じことを繰り返していても、同じ結果、もしくはより悪い結果を招くようになります。

また、真面目な方に多いのですが「出来なかったこと、悪かったこと、失敗」にばかりフォーカスして苦しくなってしまう方がいます。
苦しくなると、人間は行動を止めてしまいます。
止めたら全てが無になってしまいます。

例として施術で考えてみると、 ある症状に対し痛みを取るための仮説を立てる→施術をする→痛みの確認をする→痛みが残る（ギャップ発生）→次の仮説を立てる→違う施術（アプローチ）をする→痛みが取れた（違う結果）というように、ギャップに対し学び考え、違う行動を決断することで違う結果を得ることが出来ます。

残った痛みに対し、気合で取ったるで～と叫んでも、俺は治せない治療家だと嘆いていても状況は変わりません。

大切なのは、ギャップは改善改良のメッセージと捉え、目標と結果とのギャップ→学びを得る→違う行動→違う結果のサイクルを回すことです。    

◆数字でギャップをあぶり出す

プロ野球の世界では、打者を評価するために打率、出塁率、打点、ホームラン数など様々な指標があります。
最近では、得点への関連が強い指標として出塁率と長打率とを足し合わしたOPSを重視している球団もあります。
これら選手を評価する数字を出すために、打席数、打数、安打数、二塁打、三塁打、本塁打、打点、得点、三振、四球、死球、犠打、盗塁、盗塁死などの個々の数字を記録・蓄積しています。

治療院整体院経営に置き換えたときに、各数字を出せる仕組みを作っているか考えて欲しいと思います。
例えば、施術売上を上げる場合、新規来院者の数を増やす、定期的に通院する来院者の総数を増やす必要があります。

集患をホームページ中心で行っているのであれば、アクセス数はどれくらいか、アクセスした方の滞在時間はどれくらいか、あるキーワードで検索したときに、何番目に表示されるかなど把握できるようにしておく必要があります。
来院された方の総数を増やすには、新患の数より離反の数を少なくする必要があります。
そのために、施術者毎のリピート率や顧客数、予約残数などを出せるようにしておく必要があります。

各項目に目標値を掲げ、実際の結果とのギャップをあぶり出し、原因を考え対策をしていくことが大切です。

新規来院者の4回通院のリピート目標数値が80%だとして結果50%だった場合、マイナス30%の原因（ギャップ）を考えます。
・施術に問題があるのか？
・カウンセリングのやり方に問題があるのか？
・そもそも通院しそうにない方を集めていないか？
など、ギャップが生じた原因を考え対策していけば良いのです。

一つ注意点ですが・・・。
ギャップに対して、決して「ジャッジ」をしないこと！ 数字が達成できなかったからと、「俺はダメなんだ～！」「お前なんで出来ないんだ～！」と責めてはいけません。
ギャップは人を裁くものではありません。

繰り返しますが、ギャップは「改善する必要があるよ！」というメッセージです。

「どうしたら達成できるか！」を考え、PDCAサイクルを回していって欲しいと思います。

いかがだったでしょうか？ まだ統計を取る仕組みが出来ていない方は、現状をしっかり把握するとともにデータベースを構築するところから始めて欲しいと思います。

既に取り組んでいる方は、より問題点を正確に掴み、より早くPDCAサイクルを回せるように取り組み、業務水準を向上させていきたいですね。
目標と結果の間に発生するギャップへの対応方法は自由です。
成果を出すPDCAサイクルを回していきましょう！  

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